OVERTURE. 1 고객 구매 결정 단계에 대한 이해 "마케팅은 고객의 행동을 이해는것으로 부터 출발. 고객이 어떤 단계를 거쳐 구매하는 행동을 하는지 확인하는 것" AIDA 법칙 - 1898년 E.S 루이스에 의해 제창된 인간이 행동을 일으키기까지 4단계 주의(Attention) → 흥미(Interest) → 욕망 (Desire) → 행동(Action) 현재에 맞게 수정 인지 → 흥미 → 욕망 → 선택 → 구매 → 재구매 → 전파 '선택' 단계가 포함된 것은 고객이 구매를 결정하기 전에 어느 업체를 통해서 구매하는 것이 합리적인 가를 고려한다는 점을 반영. 공급자의 증가로 인해 공급자 우위가 깨지고, 소비자의 정보 접근 권한이 강화되어 다양한 공급자 중에서 가장 적합한 곳을 '선택' 하는 과정을 거치게 됨. '재구매' 단계가 추가된 것은 마케팅 비용의 증가로 인해 신규 고객을 창출하는 데 집중하기보다는 한 번 구매한 고객을 관리함으로써 재구매를 발생시키는 마케팅 활동이 중요시 되어서 추가. '전파' 단계가 추가된 것은 마케팅 비용의 증가와 함께 소비자의 통신 수단이 강화(특히 모바일 환 경)됨에 따라 서비스에 만족한 고객이 다른 고객에게 전파하는 과정때문에 추가.